Entrer dans une franchise, c’est un peu comme acheter un “business pack” clé en main. Mais comme tout pack, une question revient vite : est-ce que le prix demandé au départ – les fameux droits d’entrée – est justifié par la valeur réelle de ce que vous recevez en échange ?
Dans une logique d’investissement (et a fortiori d’investissement responsable), vous ne pouvez pas vous contenter d’un “ça a l’air sérieux” ou “la marque est connue”. Les droits d’entrée doivent se décortiquer, se challenger et s’intégrer dans une analyse de rentabilité complète du projet.
Voyons comment évaluer ces droits d’entrée, identifier les franchises surpayées… et mesurer la rentabilité réelle d’un projet de franchise, au-delà du discours marketing.
Que recouvrent vraiment les droits d’entrée d’une franchise ?
Les droits d’entrée (ou “redevance initiale forfaitaire”) sont la somme que vous payez au franchiseur au moment de signer le contrat. Ils sont généralement distincts :
- des redevances d’exploitation (pourcentage du chiffre d’affaires mensuel ou annuel),
- et de la redevance publicité (budget communication national ou régional).
En théorie, ces droits d’entrée rémunèrent plusieurs éléments :
- le droit d’utiliser la marque et le concept commercial,
- l’accès au savoir-faire formalisé (manuels, procédures, méthodes),
- la formation initiale (technique, commerciale, gestion),
- l’assistance au lancement (aide à la recherche de local, aménagement, communication d’ouverture),
- l’accès à des outils et systèmes (logiciels, centrales d’achat, intranet, etc.).
Problème : entre ce qui est promis et ce qui est effectivement livré, l’écart peut être important. Votre première grille d’analyse consiste donc à transformer un montant global de droits d’entrée en “panier de services” concret :
- Quelles formations exactes, de combien de jours, avec quel contenu ?
- Quel accompagnement sur site, pendant combien de temps ?
- Quels outils sont compris, lesquels sont facturés à part ?
- Quelles données de marché sont fournies (étude de marché locale, benchmark, ratios sectoriels) ?
Tant que vous restez sur un montant global “tout compris”, vous êtes en position de faiblesse. Dès que vous décomposez, vous pouvez commencer à juger du rapport qualité/prix.
Combien coûtent les droits d’entrée… en pratique ?
Les montants varient énormément selon les secteurs et la notoriété de l’enseigne. À titre indicatif (fourchettes courantes observées sur le marché français) :
- Restauration rapide / food : le plus souvent entre 15 000 € et 50 000 €.
- Services à la personne : entre 10 000 € et 30 000 €.
- Immobilier / agences : entre 10 000 € et 25 000 €.
- Commerce spécialisé (prêt-à-porter, décoration, bio, etc.) : entre 10 000 € et 40 000 €.
- Forme / fitness : souvent 20 000 € à 40 000 €.
Quelques repères utiles :
- En dessous de 10 000 €, méfiez-vous de ce que le franchiseur fournit réellement (risque de “faux réseau organisé” sans vrai savoir-faire structuré).
- Au-delà de 50 000 €, vous payez normalement une marque très forte, un concept très abouti… ou une surcote marketing.
Plus encore que le niveau absolu, ce qui compte est le rapport entre :
- les droits d’entrée,
- l’investissement total du projet (travaux, équipement, stock, trésorerie…)
- et la rentabilité attendue (capacité bénéficiaire annuelle).
Les droits d’entrée représentent souvent 5 à 15 % de l’investissement total. Au-delà, le projet doit vraiment être très rentable ou très sécurisé pour justifier un tel poids “immobilisé” dès le départ.
Comment juger si les droits d’entrée sont “trop chers” ?
Pour raisonner en investisseur, l’idée n’est pas de se demander si 25 000 € est cher en soi, mais si c’est cher par rapport à ce que la franchise vous permet de gagner en plus par rapport à une création indépendante.
Trois angles d’analyse concrets :
Valeur ajoutée économique : combien de chiffre d’affaires en plus ?
Posez la question frontalement au franchiseur :
- Quel est le chiffre d’affaires moyen d’une unité en franchise ?
- Existe-t-il des comparables indépendants sur le même segment, dans les mêmes zones ?
- Quelles sont les performances des franchisés récents (moins de 3 ans) ?
Si, sur un même concept (ex : salon de coiffure, crèche privée, salle de sport), la franchise permet un chiffre d’affaires 30 % plus élevé qu’un indépendant moyen, vous pouvez accepter des droits d’entrée plus élevés. Si l’écart est faible ou inexistant, vous payez surtout un logo sur la devanture.
Réduction du risque : combien de probabilités d’échec en moins ?
Un des grands apports d’une franchise solide est de réduire le taux d’échec par :
- une méthode déjà éprouvée,
- des erreurs “déjà faites” par d’autres et intégrées dans le savoir-faire,
- un accompagnement sur les zones critiques (choix du local, assortiment, prix, recrutement).
Demandez :
- Quel est le taux de renouvellement des contrats ?
- Le nombre de fermetures sur les 3 à 5 dernières années (et pourquoi) ?
- Le nombre de franchisés multi-sites (ceux qui ouvrent une 2e, 3e unité sont souvent un bon signal).
Si vous divisez le risque d’échec par deux, les droits d’entrée prennent du sens… surtout si vous financez votre projet avec de la dette bancaire, où chaque échec se paie cher.
Gain de temps : combien d’années gagnées ?
Enfin, l’autre question clé : est-ce que la franchise vous fait gagner 6 mois, 1 an, 2 ans dans votre courbe d’apprentissage ?
Un bon franchiseur vous évite typiquement :
- 6 à 12 mois de tâtonnements marketing,
- un an de recherche du bon business model,
- de nombreuses erreurs RH, d’achat, d’organisation.
Or, chaque mois de retard sur l’atteinte de votre seuil de rentabilité, ce sont :
- des charges fixes qui tombent,
- des intérêts bancaires qui continuent de courir,
- et votre trésorerie qui s’érode.
Si la franchise vous permet d’atteindre votre vitesse de croisière au bout de 12 mois au lieu de 24, le coût des droits d’entrée devient un investissement temporel qu’il faut chiffrer.
Intégrer les droits d’entrée dans votre calcul de rentabilité
Passons à la partie chiffrée. Les droits d’entrée ne doivent pas être analysés isolément, mais comme une ligne dans votre business plan et vos principaux indicateurs :
- seuil de rentabilité,
- délai de retour sur investissement,
- rentabilité nette annuelle,
- et, si vous voulez aller plus loin, TRI (taux de rentabilité interne).
Étape 1 : intégrer les droits d’entrée dans l’investissement initial
Supposons le cas suivant (inspiré de situations fréquentes dans la restauration rapide à impact positif : concept sain / local / anti-gaspi) :
- Droits d’entrée : 25 000 €
- Travaux + aménagement : 120 000 €
- Matériel : 50 000 €
- Stock initial : 15 000 €
- Trésorerie de départ : 30 000 €
Investissement total : 240 000 €, dont un peu plus de 10 % en droits d’entrée.
Ce montant de 240 000 € servira de base pour tous vos calculs de rentabilité globale.
Étape 2 : calculer le seuil de rentabilité avec et sans franchise
Imaginons deux scénarios, sur la même activité :
- Scénario A – En franchise : concept clé en main, marque connue localement.
- Scénario B – Indépendant : même type de produits, mais marque à construire.
Hypothèses en franchise :
- Chiffre d’affaires annuel à maturité : 600 000 €
- Marge brute : 70 %
- Charges fixes (loyer, salaires, etc.) : 300 000 €
- Redevance d’exploitation : 5 % du CA (30 000 €)
Résultat avant impôt prévisionnel :
- Marge brute : 600 000 € × 70 % = 420 000 €
- – charges fixes : 300 000 €
- – redevance : 30 000 €
- = 90 000 € de résultat annuel
Hypothèses en indépendant :
- Chiffre d’affaires annuel à maturité : 450 000 € (moins de notoriété, montée en puissance plus lente)
- Marge brute : 72 % (plus de souplesse sur les fournisseurs, circuits courts, etc.)
- Charges fixes : 290 000 € (moins de services “centrale” mais plus de charges marketing locales)
- Pas de redevance
Résultat avant impôt prévisionnel :
- Marge brute : 450 000 € × 72 % = 324 000 €
- – charges fixes : 290 000 €
- = 34 000 € de résultat annuel
Autrement dit, la franchise coûte une redevance et des droits d’entrée, mais permet aussi un surcroît de chiffre d’affaires et de résultat.
Étape 3 : délai de retour sur investissement
Vous pouvez maintenant regarder en combien de temps votre investissement total de 240 000 € est “remboursé” par les bénéfices générés.
- En franchise : 90 000 € de résultat annuel ⇒ 2,7 ans pour récupérer l’investissement (hors fiscalité, amortissements, etc.).
- En indépendant : 34 000 € de résultat annuel ⇒ un peu plus de 7 ans.
Même en “nettoyant” ces chiffres (prudence sur les hypothèses optimistes des franchiseurs, intégration d’un salaire de dirigeant, etc.), l’ordre de grandeur est clair : si les chiffres sont crédibles, les droits d’entrée et redevances peuvent être rentabilisés assez vite.
Votre rôle d’investisseur est donc moins de fuir les droits d’entrée élevés que de vous assurer que :
- le surplus de rentabilité existe réellement,
- et qu’il est pérenne (modèle robuste, pas juste un effet de mode).
Les principaux pièges à éviter
Plusieurs biais reviennent régulièrement dans les projets de franchise :
- Surcharger le poids de la marque : payer cher parce que vous “connaissez la marque” comme consommateur n’est pas un critère d’investissement suffisant. Une marque forte ne garantit ni marges suffisantes, ni accompagnement de qualité.
- Sous-estimer les charges annexes : les droits d’entrée ne sont souvent que la partie émergée de l’iceberg. Certains réseaux facturent ensuite :
- des formations complémentaires,
- des logiciels spécifiques,
- des packs marketing obligatoires,
- des audits ou accompagnements imposés.
- Ignorer la liberté d’adaptation locale : un réseau très formaté peut limiter votre capacité à intégrer des pratiques responsables (fournisseurs locaux, politique RH inclusive, réduction des déchets…). À vérifier si votre objectif est aussi d’avoir un impact positif.
- Ne pas lire le DIP et le contrat “au scalpel” : le Document d’Information Précontractuelle (DIP) doit contenir des chiffres consolidés, des infos sur les franchisés sortants… et parfois, c’est ce qui n’y est pas qui est le plus parlant.
Franchise et investissement responsable : un filtre supplémentaire
Sur Invest4Good, on ne parle pas seulement de rendement, mais aussi de cohérence avec vos valeurs et d’impact. Appliqué à la franchise, cela ajoute plusieurs critères d’analyse :
- Modèle social : quelle est la politique du réseau sur les contrats (CDI / CDD / temps partiel), les conditions de travail, la formation des équipes ? Des engagements existent-ils noir sur blanc ?
- Empreinte environnementale : sourcing des matières premières, gestion des déchets, consommation énergétique des locaux, politique de transports (livraisons, mobilité douce)…
- Gouvernance du réseau : les franchisés sont-ils associés aux grandes décisions (comités, groupes de travail) ? Les remontées de terrain sont-elles vraiment prises en compte ?
- Transparence : le franchiseur publie-t-il des indicateurs extra-financiers, des rapports RSE, des engagements ESG crédibles ?
Les droits d’entrée peuvent aussi financer en partie des démarches responsables : campagnes de sensibilisation, outils de réduction du gaspillage, investissements dans des solutions logicielles “vertes”… À vous de vérifier si c’est réellement le cas ou si l’argument reste cosmétique.
Checklist pratique avant de signer un chèque de droits d’entrée
Avant d’engager 10 000, 30 000 ou 50 000 € dans des droits d’entrée, passez systématiquement par ce filtre :
- Avez-vous décomposé ligne par ligne ce qui est inclus dans ces droits ?
- Avez-vous confronté ces éléments à ce que proposent d’autres réseaux comparables ?
- Avez-vous parlé à au moins 3 franchisés existants (et pas seulement ceux “recommandés” par le franchiseur) ?
- Avez-vous construit un scénario indépendant crédible, pour comparer ?
- Avez-vous fait tourner un business plan avec :
- scénario central,
- scénario pessimiste,
- scénario optimiste,
en intégrant les droits d’entrée et redevances ?
En résumé, les droits d’entrée ne sont ni “le mal absolu”, ni une formalité à accepter les yeux fermés. C’est une ligne d’investissement à évaluer comme les autres :
- Quel surcroît de chiffre d’affaires permettent-ils ?
- Quel risque d’échec réduisent-ils ?
- Combien de temps vous font-ils gagner ?
- Sont-ils cohérents avec vos objectifs de rentabilité et d’impact ?
En appliquant ce filtre méthodique, vous passez du statut de “candidat franchisé séduit par un concept” à celui d’investisseur professionnel qui arbitre froidement entre plusieurs options : telle franchise, telle autre, ou une création indépendante. C’est à ce niveau d’exigence que les droits d’entrée cessent d’être un “ticket d’entrée” et deviennent ce qu’ils devraient toujours être : un investissement réfléchi dans un modèle économique durable – pour vos finances, pour vos équipes et, idéalement, pour la société.