Vous avez une idée de projet, un business plan “propre”, un pitch qui tient la route… mais une question reste en suspens : à partir de quand votre activité commence réellement à gagner de l’argent ? Autrement dit : quel est votre seuil de rentabilité ?
Que vous montiez une entreprise sociale, un média engagé ou une TPE classique, le calcul du seuil de rentabilité est l’un des outils les plus puissants pour tester la viabilité financière d’un projet avant (et pendant) son lancement. Pourtant, c’est aussi l’un des plus mal compris.
Dans cet article, on va :
- Définir clairement ce qu’est le seuil de rentabilité et ce qu’il n’est pas
- Voir les formules de calcul (sans jargon inutile)
- Appliquer tout ça à un exemple concret de projet à impact
- Passer en revue les outils pratiques (tableur, graphiques, simulations)
- Identifier les erreurs fréquentes et les vrais points de vigilance
Qu’est-ce que le seuil de rentabilité, concrètement ?
Le seuil de rentabilité, c’est le niveau d’activité (chiffre d’affaires, nombre de clients, volume de ventes…) à partir duquel votre résultat devient nul :
- En dessous : vous perdez de l’argent
- Au seuil : vous couvrez exactement tous vos coûts (ni gain, ni perte)
- Au-dessus : vous commencez à générer un bénéfice
On l’appelle aussi :
- Point mort
- Break-even point (en anglais)
- Seuil de couverture des charges
Pourquoi c’est un outil clé pour analyser la viabilité d’un projet ? Parce qu’il vous permet de répondre à des questions très concrètes :
- Combien de produits / services dois-je vendre pour que le projet “tienne debout” ?
- Le volume de vente nécessaire est-il réaliste sur mon marché ?
- Combien de temps faudra-t-il pour atteindre ce niveau d’activité ?
- De combien dois-je baisser mes coûts fixes pour rendre le projet viable ?
Autrement dit, le seuil de rentabilité permet de passer d’un discours du type “je crois au potentiel de ce projet” à “voici les conditions chiffrées pour qu’il soit viable”. Et ce n’est pas la même chose.
Les trois briques de base : chiffre d’affaires, coûts fixes, coûts variables
Avant de sortir les formules, il faut remettre à plat les trois éléments qui structurent tout calcul de seuil de rentabilité :
1. Le chiffre d’affaires (CA)
C’est la somme de vos ventes :
- Prix de vente unitaire × nombre d’unités vendues
- Pour un service : tarif moyen × nombre de missions / abonnements / participants
2. Les coûts fixes
Ce sont les charges qui ne dépendent pas directement du volume de ventes, au moins à court terme :
- Loyer, électricité, assurances
- Salaires de base de l’équipe permanente
- Abonnements logiciels, site web, comptabilité
- Remboursement d’emprunt
Que vous vendiez 10 ou 10 000 unités, ces coûts sont (à peu près) les mêmes.
3. Les coûts variables
Ce sont les coûts qui, eux, augmentent avec l’activité :
- Matières premières, marchandises
- Frais de production à la pièce
- Commission sur ventes, frais de transaction, packaging
- Coût direct par bénéficiaire pour un projet social (kit distribué, repas, etc.)
Pour faciliter le calcul, on raisonne souvent en coût variable unitaire :
- Coût variable total ÷ nombre d’unités vendues
À partir de là, une notion clé apparaît : la marge sur coût variable.
Marge sur coût variable unitaire = Prix de vente unitaire – Coût variable unitaire
C’est cette marge qui sert à couvrir vos coûts fixes. Tant que la somme de ces marges ne couvre pas vos coûts fixes, vous êtes sous le seuil de rentabilité.
Formules de base pour calculer le seuil de rentabilité
Voici les deux formules essentielles à connaître.
1. Seuil de rentabilité en valeur (en € de chiffre d’affaires)
On utilise la notion de taux de marge sur coût variable :
Taux de marge sur coût variable (TMCV) = (CA – Coûts variables) / CA
Ensuite :
Seuil de rentabilité (en €) = Coûts fixes / TMCV
Exemple très simplifié :
- Coûts fixes annuels : 80 000 €
- Chiffre d’affaires prévisionnel : 200 000 €
- Coûts variables : 100 000 €
Calcul du TMCV :
- TMCV = (200 000 – 100 000) / 200 000 = 100 000 / 200 000 = 0,5
Seuil de rentabilité :
- Seuil = 80 000 / 0,5 = 160 000 €
Votre projet devient rentable à partir de 160 000 € de CA. En dessous, il perd de l’argent.
2. Seuil de rentabilité en quantité (nombre d’unités à vendre)
On utilise la marge sur coût variable unitaire :
Seuil de rentabilité (en unités) = Coûts fixes / Marge sur coût variable unitaire
Exemple :
- Coûts fixes annuels : 50 000 €
- Prix de vente unitaire : 100 €
- Coût variable unitaire : 40 €
Marge sur coût variable unitaire :
- 100 – 40 = 60 €
Seuil de rentabilité :
- 50 000 / 60 ≈ 834 unités
Il faut vendre environ 834 unités dans l’année pour atteindre l’équilibre.
Le point mort en temps : à partir de quand le projet “s’auto-finance” ?
On peut aussi raisonner en temps : à quel moment de l’année votre seuil de rentabilité est-il atteint ?
Point mort (en jours) = (Seuil de rentabilité en CA / CA annuel prévisionnel) × 365
En reprenant l’exemple précédent :
- Seuil de rentabilité en CA : 160 000 €
- CA annuel prévisionnel : 200 000 €
Point mort :
- (160 000 / 200 000) × 365 ≈ 292 jours
Votre projet commence à gagner de l’argent autour du 292ᵉ jour de l’année, soit vers la mi-octobre. C’est long. Très long. Et c’est justement le type de signal qui doit vous pousser à :
- Revoir vos coûts fixes à la baisse
- Améliorer votre marge (prix plus élevé ou coûts variables plus bas)
- Vous interroger sur les besoins de trésorerie et le financement du “tunnel” avant rentabilité
Un exemple concret : un café associatif à impact
Imaginons un café associatif qui emploie des personnes en insertion, avec une offre de restauration simple et des ateliers d’éducation alimentaire.
Hypothèses de départ (par an) :
- Loyer + charges : 18 000 €
- Salaires encadrants (2 personnes) : 48 000 €
- Assurances, compta, logiciels, communication de base : 6 000 €
- Autres frais fixes (amortissements du matériel, etc.) : 8 000 €
Soit coûts fixes = 80 000 €.
Côté activité :
- Café + restauration moyenne par client : 12 € de CA
- Coût variable par client (matières premières, consommables) : 4 €
- Nombre de jours d’ouverture par an : 300
- Fréquentation cible : 70 clients/jour en vitesse de croisière
Étape 1 : marge sur coût variable unitaire
- Marge unitaire = 12 – 4 = 8 €
Étape 2 : seuil de rentabilité en nombre de clients
- Seuil (en clients) = 80 000 / 8 = 10 000 clients
Étape 3 : seuil de rentabilité en jours d’activité
- Fréquentation moyenne prévue : 70 clients/jour
- Nombre de jours pour atteindre le seuil = 10 000 / 70 ≈ 143 jours
Environ 5 mois d’activité pour atteindre l’équilibre, si la fréquentation cible est au rendez-vous dès le départ. En réalité, on sait que la montée en charge est progressive, donc le point mort calendaire réel sera plus tardif.
Étape 4 : test de réalisme
Question à se poser : 70 clients/jour, pour un café associatif dans ce quartier, avec ce positionnement, est-ce réaliste ?
- Si oui : le modèle économique est exigeant, mais pas délirant.
- Si non : il faut revoir les paramètres (prix, coûts, subventions, activités complémentaires…).
Effet d’une subvention de fonctionnement
Supposons que la structure obtienne une subvention de 20 000 € par an pour l’accompagnement social. Cette subvention vient, dans les faits, réduire le “besoin” de couvrir les coûts fixes par l’activité commerciale.
- Nouveaux coûts fixes à couvrir par l’activité commerciale : 80 000 – 20 000 = 60 000 €
- Seuil de rentabilité (en clients) = 60 000 / 8 = 7 500 clients
- Nombre de jours au seuil = 7 500 / 70 ≈ 107 jours
Le projet devient nettement plus respirable. C’est typiquement le type de simulation à présenter à un financeur à impact : “voici l’effet concret de votre soutien sur la viabilité du modèle”.
Quels outils utiliser pour calculer et visualiser son seuil de rentabilité ?
Vous n’avez pas besoin d’un logiciel sophistiqué. Trois outils suffisent pour 95 % des projets.
1. Un simple tableur (Excel, Google Sheets, LibreOffice)
Structure type :
- Onglet 1 : Hypothèses
- Prix de vente, coûts variables, structure des coûts fixes
- Volume de ventes prévu, nombre de clients, jours d’ouverture
- Onglet 2 : Calculs
- Marge unitaire, TMCV
- Seuil en € et en unités
- Point mort en jours
- Onglet 3 : Scénarios
- Scénario pessimiste, réaliste, optimiste
- Variation du prix, des coûts variables, des coûts fixes
Astuce : bloquez toutes les formules et jouez uniquement sur les cellules d’hypothèses. En changeant un prix ou un volume, vous voyez instantanément l’effet sur le seuil de rentabilité.
2. Le graphique du point mort
Très utile pour visualiser et pitcher :
- Sur l’axe horizontal : le volume de ventes (ou le CA)
- Sur l’axe vertical : les montants en €
- Tracez :
- La ligne des coûts fixes (horizontale)
- La ligne des coûts totaux (fixes + variables)
- La ligne du chiffre d’affaires
Le point où la ligne du CA croise la ligne des coûts totaux = votre seuil de rentabilité.
3. Des simulateurs en ligne
On trouve de nombreux simulateurs gratuits de seuil de rentabilité (BPI, chambres de commerce, plateformes d’accompagnement). Ils peuvent servir de première approche, mais :
- Vérifiez toujours les hypothèses (distinction fixe/variable, prise en compte de la TVA, etc.)
- Reproduisez ensuite les calculs dans votre propre tableur pour garder la main sur le modèle
Spécificités des projets à impact et de l’entrepreneuriat social
Pour un projet classique, l’objectif principal est la rentabilité économique. Pour un projet à impact, on ajoute une autre dimension : l’impact social ou environnemental recherché.
Quelques spécificités à intégrer dans votre analyse de seuil de rentabilité :
1. Coûts “d’impact” souvent sous-estimés
- Temps d’accompagnement des bénéficiaires
- Formation interne (insertion, handicap, nouvelles pratiques écologiques)
- Suivi, reporting, mesure d’impact
Ces éléments augmentent souvent les coûts fixes. Ne pas les intégrer revient à se raconter une belle histoire… intangible dans la durée.
2. Recettes hybrides
- Ventes commerciales classiques (produits, services)
- Subventions, mécénat, appels à projets
- Partenariats avec des entreprises (contrats d’achats, sponsoring)
Pour l’analyse du seuil de rentabilité :
- Séparez clairement ce qui dépend de l’activité commerciale de ce qui dépend de subventions
- Simulez un scénario “sans subventions” pour voir si le modèle peut survivre à moyen terme
3. Double seuil de soutenabilité
Sur un projet à impact, vous avez en réalité deux questions :
- Seuil de rentabilité économique : à partir de quel niveau d’activité le projet ne perd plus d’argent ?
- Seuil d’impact : à partir de quand l’impact généré n’est plus anecdotique ?
Par exemple, un projet agricole de transition agroécologique peut être “rentable” sur une parcelle pilote, mais l’impact réel n’apparaît qu’à partir d’un certain nombre d’hectares ou d’agriculteurs accompagnés.
L’enjeu : vérifier que ces deux seuils ne sont pas trop éloignés l’un de l’autre. Sinon, le projet sera soit :
- Économiquement viable mais à impact marginal
- Très impactant mais dépendant de subventions massives et permanentes
Les erreurs fréquentes et biais à éviter
Dans les dossiers d’investissement ou les business plans, on retrouve toujours les mêmes pièges.
1. Sous-estimer les coûts fixes
- Oublier les charges sociales complètes sur les salaires
- Ne pas intégrer les frais juridiques, comptables, bancaires
- Négliger les besoins de communication pour atteindre les volumes prévus
Effet immédiat : un seuil de rentabilité artificiellement bas… et une trésorerie qui explose dès la première année.
2. Surestimer les volumes de vente
- Hypothèses de fréquentation sans étude de marché sérieuse
- Confusion entre “capacité maximale” et “taux de remplissage réaliste”
- Courbe de montée en charge trop optimiste
Posez-vous systématiquement cette question : “qu’est-ce qu’il faudrait concrètement mettre en place pour atteindre ce volume ?” (communication, forces commerciales, partenariats, etc.).
3. Mélanger coûts fixes et variables
Exemple typique : rémunération des fondateurs.
- Début de projet : ils se paient peu ou pas, donc les coûts fixes sont artificiellement bas
- Après quelques mois : ils doivent se rémunérer, le seuil de rentabilité “réel” augmente fortement
Conseil : dès la conception du modèle, intégrez une rémunération cible réaliste, même si vous savez qu’elle ne sera effective qu’au bout d’un moment.
4. Oublier les investissements et la trésorerie
Le seuil de rentabilité raisonne en “compte de résultat” (revenus – charges). Mais en pratique :
- Vous devez financer des investissements (matériel, aménagements, dépôts de garantie)
- Vous subissez des décalages de trésorerie (délais de paiement, saisonnalité)
Un projet peut donc être théoriquement “rentable”, mais mourir de soif faute de trésorerie suffisante pour survivre jusqu’au point mort.
Comment utiliser le seuil de rentabilité dans vos décisions d’investissement ?
Calculer le seuil de rentabilité n’est pas une fin en soi. L’intérêt, c’est ce que vous en faites.
1. Comme filtre d’entrée
Avant de vous lancer, posez quelques questions simples :
- Le volume d’activité nécessaire pour atteindre le seuil est-il accessible sur mon marché cible ?
- Combien de temps faudra-t-il, raisonnablement, pour y arriver ?
- Ai-je (ou puis-je obtenir) la trésorerie suffisante pour tenir jusque-là ?
Si la réponse est “non” à l’une de ces questions, il faut revoir le modèle : structure de coûts, prix, positionnement, sources de revenus complémentaires.
2. Comme outil de pilotage
Une fois le projet lancé, ne laissez pas le seuil de rentabilité dans un tiroir :
- Mettez-le à jour au moins une fois par an (vos coûts et vos prix évoluent)
- Comparez régulièrement votre activité réelle au volume nécessaire pour atteindre le seuil
- Testez l’impact de décisions stratégiques (embauche, nouveau local, nouvelle gamme)
3. Comme langage commun avec vos partenaires
Banques, investisseurs, subventionneurs, partenaires commerciaux… tout le monde comprend très bien cette phrase :
- “Pour être à l’équilibre, nous devons atteindre X de CA (ou Y clients) ; voici pourquoi c’est réaliste, et voici ce que nous mettons en place pour y parvenir.”
Le seuil de rentabilité devient ainsi un langage commun entre vision d’impact et rigueur économique.
Et maintenant, que faire concrètement ?
Pour passer de la théorie à l’action, vous pouvez :
- Lister vos coûts fixes et variables actuels ou prévus, sans rien oublier (notamment les coûts “d’impact”)
- Construire un petit tableur avec :
- Marge unitaire et TMCV
- Seuil de rentabilité en € et en unités
- Point mort en jours
- Tester trois scénarios :
- Pessimiste : volumes plus bas, coûts plus élevés
- Réaliste : basé sur des données de marché ou des comparables
- Optimiste : mais crédible
- Identifier au moins une action pour :
- Réduire vos coûts fixes (ou les mutualiser)
- Améliorer votre marge (prix, offre, sourcing, efficacité opérationnelle)
- Sécuriser une partie de vos revenus (abonnements, contrats pluriannuels, subventions récurrentes)
Un modèle à impact solide, ce n’est pas seulement une belle mission. C’est un projet qui sait précisément à quelles conditions il peut survivre et se développer. Le calcul du seuil de rentabilité est l’une des clés pour passer de l’intention à la durabilité économique.