Vous avez un projet à impact, des valeurs solides… mais quand il s’agit de chiffres, vous naviguez un peu à vue ? Le calcul du seuil de rentabilité est l’un des outils les plus simples – et les plus sous-utilisés – pour savoir si votre modèle tient la route, sans sacrifier votre mission sociale ou environnementale.
Bonne nouvelle : ce n’est ni un calcul réservé aux experts-comptables, ni un exercice théorique. C’est un outil opérationnel, actionnable, qui peut changer vos décisions de prix, de coûts et de priorités dès cette semaine.
Pourquoi le seuil de rentabilité est vital pour une activité à impact
Le seuil de rentabilité, c’est le niveau de chiffre d’affaires à partir duquel votre activité :
- couvre l’ensemble de ses coûts (fixes + variables),
- ne perd plus d’argent,
- commence à générer de la marge pour se développer… et amplifier son impact.
Pour un projet à impact, il répond à des questions très concrètes :
- Combien de paniers solidaires dois-je vendre par mois pour financer à la fois l’insertion des bénéficiaires et mes propres charges ?
- À partir de quel moment mon atelier de réemploi finance ses salariés en insertion sans dépendre à 100 % des subventions ?
- Jusqu’où puis-je baisser mes prix pour rester accessible, sans mettre l’association en danger ?
Sans ce repère, on tombe dans deux écueils fréquents :
- se rassurer avec le “chiffre d’affaires” alors que l’on perd de l’argent sur chaque vente,
- ou l’inverse : s’auto-censurer (“ce n’est pas viable”) alors qu’avec un ajustement de prix ou de coûts, le modèle devient soutenable.
Les notions de base à maîtriser (sans jargon inutile)
Avant la méthode pas à pas, posons le vocabulaire. Tout le reste en découle.
1. Le chiffre d’affaires (CA)
C’est la somme de toutes vos ventes sur une période (mois, année). Par exemple : 100 paniers solidaires à 25 € = 2 500 € de CA.
2. Les coûts fixes
Ce sont les charges qui ne varient pas (ou peu) avec votre volume de ventes :
- loyer du local,
- salaires des permanents,
- assurances, logiciels, comptable, site web,
- amortissements de matériel (camionnette, machines…),
- et, point souvent oublié : votre propre rémunération minimale.
Que vous vendiez 10 ou 1 000 unités, ces charges restent globalement les mêmes à court terme.
3. Les coûts variables
Ce sont les coûts qui augmentent avec chaque unité vendue :
- matières premières (légumes bio, bois, textile…),
- emballages, frais d’envoi, commissions de paiement,
- petite main-d’œuvre directement liée à la production (à la pièce, à l’heure facturable…),
- royalties, commissions sur ventes.
Pas de vente, pas de coût variable.
4. La marge sur coût variable (MCV)
C’est la “marge contributive” de chaque vente pour couvrir vos coûts fixes, puis générer un surplus.
Formule par unité :
MCV unitaire = Prix de vente unitaire – Coût variable unitaire
5. Le seuil de rentabilité
On peut le calculer :
- en chiffre d’affaires (en euros),
- en volume (nombre d’unités à vendre),
- en temps (nombre de jours / mois d’activité).
C’est ce qu’on va détailler maintenant, étape par étape.
Méthode pas à pas pour calculer votre seuil de rentabilité
Étape 1 – Clarifier votre modèle économique à impact
Commencez par répondre noir sur blanc à ces questions :
- Que vendez-vous exactement ? (produit, service, abonnement, mix des trois)
- À qui ? (clients finaux, entreprises, collectivités, bénéficiaires à tarif réduit…)
- Qui paie réellement ? (le bénéficiaire, l’entreprise partenaire, la fondation, une collectivité ?)
- Quelles sont vos principales sources de revenus ? (ventes, subventions, dons, prestations annexes)
Pourquoi c’est clé ? Parce que dans l’économie à impact, le “payer” n’est pas toujours celui qui “bénéficie”. Et cela change complètement la structure de prix et de coûts.
Étape 2 – Lister précisément vos coûts fixes
Sur une base annuelle (plus simple pour démarrer), listez tout ce qui tombe “quoi qu’il arrive” :
- loyer, charges de copropriété, énergie minimum,
- salaires fixes + charges sociales (direction, admin, encadrants techniques),
- assurances, expert-comptable, banque, logiciels SaaS,
- marketing de base (site, hébergement, outils),
- votre rémunération cible minimale (même si pour l’instant vous êtes bénévole).
Ajoutez une petite marge de sécurité (5–10 %) pour les imprévus. On sous-estime presque toujours ces coûts la première fois.
Exemple : une structure de réemploi de mobilier
- Loyer atelier / showroom : 18 000 €/an
- Salaires encadrant + admin : 60 000 €/an
- Charges sociales (environ 40 %) : 24 000 €/an
- Assurances, expert-comptable, logiciels : 6 000 €/an
- Rémunération du fondateur : 18 000 €/an (1 500 €/mois pour démarrer)
Coûts fixes annuels ≈ 126 000 €
Étape 3 – Calculer vos coûts variables unitaires et votre MCV
Ici, on se place par type d’offre principale. Pour chaque produit ou service :
- notez le prix de vente unitaire,
- listez tout ce qui varie avec la vente,
- additionnez pour obtenir le coût variable unitaire,
- calculez la MCV unitaire.
Exemple : un bureau upcyclé vendu 350 €
- Bois, visserie, finitions : 70 €
- Temps de salarié en insertion directement sur la pièce : 60 €
- Transport spécifique : 20 €
- Packaging / communication par produit : 10 €
Coût variable unitaire = 70 + 60 + 20 + 10 = 160 €
Prix de vente = 350 €
MCV unitaire = 350 – 160 = 190 €
C’est cette marge de 190 € qui va servir à payer vos coûts fixes, puis, au-delà, à financer votre développement et votre impact.
Étape 4 – Calculer le seuil de rentabilité en volume
Formule :
Seuil de rentabilité (en unités) = Coûts fixes annuels / MCV unitaire
Avec nos chiffres :
Coûts fixes = 126 000 €
MCV unitaire = 190 €
Seuil de rentabilité en unités = 126 000 / 190 ≈ 663 bureaux upcyclés par an
Autrement dit, à partir du 664e bureau vendu dans l’année, vous commencez à générer une marge nette positive.
Étape 5 – Calculer le seuil de rentabilité en chiffre d’affaires
Deux façons de faire :
- multiplier le nombre d’unités par le prix unitaire,
- ou passer par le taux de MCV (utile si vous avez plusieurs produits).
Avec un seul produit :
CA au seuil ≈ 663 bureaux × 350 € = 232 050 €
Autre approche (taux de MCV) :
Taux de MCV = MCV unitaire / Prix de vente = 190 / 350 ≈ 54,3 %
Formule :
CA au seuil = Coûts fixes / Taux de MCV
CA au seuil = 126 000 / 0,543 ≈ 232 000 € (on retrouve le même ordre de grandeur).
Étape 6 – Calculer le “point mort” en temps
Si votre objectif est de piloter mois par mois, traduisez ce seuil en temps.
En théorie, si les ventes étaient lissées :
CA annuel au seuil ≈ 232 000 €
CA moyen à atteindre par mois ≈ 232 000 / 12 ≈ 19 300 €
Si vous prévoyez un CA de 300 000 € sur l’année, le point mort (jour où vous “passez le cap” de la rentabilité) est :
Point mort (en jours) = (CA au seuil / CA annuel prévisionnel) × 365
Point mort ≈ (232 000 / 300 000) × 365 ≈ 282 jours
Soit autour de début octobre : avant cette date, vous êtes globalement en phase de “rattrapage de vos coûts fixes”, après, vous créez de la marge.
Cas pratique : un atelier d’insertion qui fabrique du mobilier upcyclé
Pour rendre ça encore plus concret, reprenons notre atelier de mobilier, en mode “mini business plan à impact”.
Hypothèses
- Atelier d’insertion qui recrute 8 personnes en parcours.
- Recettes issues à 80 % de la vente de mobilier, 20 % de prestations de scénographie éphémère pour événements responsables.
- Subvention d’amorçage de 30 000 € la première année (nous verrons comment l’intégrer).
1. Coûts fixes annuels (révisés)
- Loyer et charges : 18 000 €
- Salaires encadrant + admin : 70 000 €
- Charges sociales (40 %) : 28 000 €
- Assurances, expert-comptable, logiciels, communication : 8 000 €
- Rémunération du fondateur : 18 000 €
Coûts fixes bruts = 142 000 €
Subvention d’amorçage : 30 000 €
Coûts fixes “à couvrir par l’activité” = 142 000 – 30 000 = 112 000 €
2. Offre et marges
Offre 1 : mobilier upcyclé (70 % du CA visé)
- Prix moyen d’un produit : 300 €
- Coût variable moyen (matériaux + production directe + transport) : 150 €
- MCV unitaire mobilier : 150 €
Offre 2 : scénographie éphémère (30 % du CA visé)
- Prix moyen d’une prestation : 2 000 €
- Coût variable (matériaux, sous-traitance, transport spécifique) : 800 €
- MCV unitaire prestation : 1 200 €
Supposons un mix de CA visé : 70 % mobilier / 30 % prestations. On calcule un taux de MCV moyen pondéré.
Imaginons un CA prévisionnel total de 280 000 € :
- CA mobilier ≈ 196 000 €
- CA prestations ≈ 84 000 €
Nombre d’unités implicites :
- Mobilier : 196 000 / 300 ≈ 653 produits
- Prestations : 84 000 / 2 000 ≈ 42 prestations
MCV totale générée :
- Mobilier : 653 × 150 = 97 950 €
- Prestations : 42 × 1 200 = 50 400 €
MCV totale ≈ 148 350 €
Taux de MCV moyen = 148 350 / 280 000 ≈ 53 %
3. Seuil de rentabilité sur ce mix
Formule :
CA au seuil = Coûts fixes (après subvention) / Taux de MCV
CA au seuil ≈ 112 000 / 0,53 ≈ 211 320 €
Interprétation :
- À partir d’un CA d’environ 211 000 €, l’activité finance ses coûts fixes (en tenant compte de la subvention).
- Entre 211 000 € et 280 000 € (prévisionnel), la structure génère une marge qui peut être réinvestie : expansion, plus de bénéficiaires, meilleurs salaires, investissements verts…
On voit aussi l’intérêt des prestations à forte MCV (scénographie) : quelques contrats bien ciblés peuvent “accélérer” le passage du seuil de rentabilité et sécuriser l’impact social.
Adapter le calcul aux modèles économiques spécifiques à l’impact
Les activités à impact ont souvent des modèles hybrides. Le principe du seuil de rentabilité reste le même, mais avec quelques ajustements.
1. Modèle abonnement solidaire
Exemple : paniers bio solidaires avec tarif standard + tarif réduit subventionné.
Vous pouvez calculer :
- un seuil de rentabilité global (en prenant la MCV moyenne de tous les abonnements),
- et un mini-calcul par segment : “Combien d’abonnés au tarif standard faut-il pour financer X abonnés solidaires ?”.
2. Présence de dons et subventions
Deux usages possibles :
- Les traiter comme une réduction de vos coûts fixes (comme dans notre cas pratique).
- Ou comme une “ligne de CA” à part, avec sa propre “MCV” (souvent de 100 %, car peu de coûts variables associés).
Dans une logique de pérennité, il est utile de calculer :
- le seuil de rentabilité avec subventions,
- et le seuil de rentabilité sans (ou avec un niveau de subventions réduit), pour mesurer votre dépendance.
3. Multi-activités à impact
Beaucoup de structures cumulent :
- une activité “coeur de mission” peu rentable,
- et une activité “business” plus rentable (B2B, prestations, formation…).
Le bon réflexe :
- calculer le seuil de rentabilité par activité quand c’est possible,
- identifier laquelle “subventionne” l’autre, et si c’est assumé.
Pièges fréquents et points de vigilance
1. Oublier votre propre rémunération dans les coûts fixes
“Je ne me paie pas encore, donc ce n’est pas une charge.” C’est le meilleur moyen de croire que son modèle est rentable alors qu’il repose sur de l’auto-exploitation. Intégrez toujours un minimum de rémunération dans les coûts fixes, quitte à indiquer “rémunération cible à 2 ans”.
2. Sous-estimer les coûts variables
Les petits postes oubliés qui ruinent la marge :
- le coût réel du transport (carburant + maintenance + temps de conduite),
- les packaging et consommables,
- les commissions des plateformes de paiement ou de marketplaces.
3. Confondre impact et rentabilité économique
Un modèle peut avoir un fort impact social ou environnemental et être économiquement fragile. Le seuil de rentabilité ne juge pas votre mission, il mesure la capacité de votre outil économique à la soutenir dans la durée.
4. Ignorer la saisonnalité
Beaucoup d’activités à impact sont saisonnières (tourisme durable, agriculture, événements). Un calcul annuel lissé est utile, mais vous devez aussi :
- simuler un seuil de rentabilité par trimestre,
- anticiper les “trous d’air” de trésorerie entre deux pics de revenus.
5. Ne pas revisiter ses chiffres
Coûts de l’énergie, prix des matières, niveaux de salaires… tout bouge vite. Refaire le calcul du seuil de rentabilité au moins une fois par an (et après un choc de coûts ou de prix) est une saine habitude.
Comment utiliser le seuil de rentabilité pour piloter votre impact
Un calcul posé une fois dans un tableur, ce n’est pas un trophée à ranger dans un dossier. C’est un outil de pilotage continu.
1. Ajuster vos prix en conscience
Au lieu de fixer un prix “au feeling” ou “en regardant la concurrence”, posez la question : “Avec ce prix, atteindrai-je mon seuil de rentabilité dans des conditions réalistes de volume ?”.
Si la réponse est non, trois leviers :
- revoir le prix (ou la structure tarifaire) là où c’est possible,
- améliorer la MCV (réduire certains coûts variables sans dégrader l’impact),
- chercher des financements complémentaires (subventions, partenariats B2B…) clairement assumés comme tels.
2. Fixer des objectifs de vente réalistes
Reprenons notre atelier de mobilier :
- Seuil ≈ 211 000 € de CA sur un mix donné.
- Objectif : 280 000 € de CA.
Vous pouvez traduire cela en objectifs mensuels ou trimestriels :
- nombre de produits à vendre,
- nombre de prestations à signer,
- répartition B2C / B2B.
3. Simuler des scénarios d’impact
Vous voulez :
- augmenter le nombre de personnes en insertion,
- réduire vos prix pour un public très précaire,
- basculer vers des matériaux encore plus responsables mais plus coûteux.
À chaque fois, demandez-vous : “Que devient mon seuil de rentabilité ?”. Vous pourrez alors :
- mesurer l’effort supplémentaire à fournir (en ventes, en financement),
- et décider en connaissance de cause, plutôt que sur un simple ressenti.
4. Le transformer en tableau de bord simple
En pratique, un bon fichier de suivi peut contenir :
- vos coûts fixes actualisés,
- vos coûts variables unitaires par offre,
- votre MCV unitaire et moyenne,
- votre seuil de rentabilité en CA et en unités,
- un suivi mensuel : CA réalisé vs CA au seuil (cumulé).
En un coup d’œil, vous savez si vous êtes en avance ou en retard sur votre “ligne de flottaison”.
Au fond, le calcul du seuil de rentabilité n’est pas un gadget financier. Pour une activité à impact, c’est un garde-fou : il vous permet de tenir vos engagements vis-à-vis de vos bénéficiaires, de vos équipes et de vos financeurs, sans vous épuiser ni mettre votre structure en danger.
Et la bonne nouvelle, c’est qu’une fois le premier modèle chiffré, les itérations suivantes sont rapides. Le plus dur n’est pas la formule, mais l’honnêteté des hypothèses que l’on met dedans.