Peu d’outils sont aussi simples et aussi mal utilisés que l’analyse SWOT. Sur le papier, c’est quatre cases à remplir. Dans la réalité, c’est un excellent moyen de clarifier la stratégie d’une entreprise à impact… à condition de le faire sérieusement.
Dans cet article, on va :
- Rappeler en 2 minutes ce qu’est une SWOT (sans jargon inutile)
- Voir comment l’adapter à une entreprise à impact
- Passer à un exemple détaillé sur un cas concret
- En tirer des actions opérationnelles, côté entrepreneur et côté investisseur
- Identifier les erreurs classiques à éviter
Rappel express : c’est quoi une analyse SWOT ?
L’analyse SWOT est un outil de diagnostic stratégique qui permet de cartographier :
- Strengths (Forces) : ce que l’entreprise fait bien, ses avantages internes
- Weaknesses (Faiblesses) : ses limites, ses points de fragilité internes
- Opportunities (Opportunités) : les tendances externes favorables à saisir
- Threats (Menaces) : les risques externes qui peuvent la pénaliser
Interne = ce sur quoi l’entreprise a un contrôle direct (équipe, technologie, cash, réputation).
Externe = ce qui vient du marché, de la réglementation, de la concurrence, du contexte macro.
Pour une entreprise “classique”, la SWOT sert surtout à affiner la stratégie business. Pour une entreprise à impact, elle a un double rôle :
- Évaluer la viabilité économique
- Évaluer la robustesse de la promesse d’impact (social ou environnemental)
Autrement dit : une bonne SWOT sur une entreprise à impact doit traiter à la fois les chiffres… et le sens.
Comment adapter la SWOT à une entreprise à impact ?
Le réflexe à adopter : ne jamais séparer business model et modèle d’impact. Chaque case de la SWOT doit intégrer les deux dimensions.
Exemples :
- Une technologie bas-carbone différenciante = force économique et force d’impact
- Une dépendance à des subventions publiques = faiblesse économique et fragilité de l’impact dans le temps
- Durcissement des normes environnementales = menace pour certains acteurs, mais opportunité pour un modèle vertueux
Une bonne manière de faire est de se poser, pour chaque élément :
- Quel effet sur la rentabilité ?
- Quel effet sur l’impact réel (et non seulement déclaré) ?
Passons à un cas concret pour illustrer tout ça.
Cas pratique : une entreprise à impact dans l’énergie solaire
Imaginons une entreprise fictive, mais inspirée de cas réels : Sol&Co.
Sol&Co en deux lignes :
- Startup qui finance, installe et exploite des panneaux solaires sur les toits de bâtiments publics (écoles, mairies, hôpitaux) en zones rurales en France.
- Le modèle : Sol&Co garde la propriété des installations et revend l’électricité produite à la collectivité via un contrat de long terme (type PPA), à un prix inférieur de 10–15 % au tarif du réseau.
Objectifs d’impact affichés :
- Réduire les émissions de CO₂ liées à l’électricité consommée par les bâtiments publics
- Stabiliser la facture énergétique de collectivités rurales souvent sous-optimisées
- Soutenir l’économie locale via des installateurs partenaires en circuits courts
Cette entreprise est typique des dossiers regardés par des fonds de finance à impact : modèle d’affaires clair, ancrage territorial, contribution à la transition énergétique.
Voyons comment construire une SWOT solide sur ce cas.
Forces de Sol&Co : les atouts à consolider
On commence par les éléments internes positifs, observables et relativement stables.
- Positionnement clair sur une niche porteuse
Sol&Co ne fait pas “du solaire” en général. La startup est focalisée sur les bâtiments publics ruraux, un segment souvent délaissé par les grands acteurs, car les projets sont plus petits et plus dispersés. - Modèle contractuel récurrent
Les contrats de 15 à 20 ans avec les collectivités apportent :- Visibilité sur les flux de revenus
- Stabilité intéressante pour des financeurs de projets (banques, fonds d’infrastructure)
- Réduction du risque de churn (les collectivités ne changent pas de fournisseur tous les ans)
- Impact environnemental mesurable
Pour chaque projet, Sol&Co peut calculer :- kWh produits par an
- Tonnes de CO₂ évitées vs mix électrique moyen
- Part d’énergie renouvelable dans la consommation du bâtiment
Ces indicateurs sont simples, audités facilement, et très parlants pour les investisseurs à impact.
- Track record technique
Taux d’incidents faible, délais de mise en service respectés, partenariats avec des installateurs certifiés. À partir de quelques dizaines de projets réalisés, cela devient une vraie barrière à l’entrée pour des nouveaux venus qui doivent encore “faire leurs preuves”. - Bonne adéquation impact / modèle économique
Plus Sol&Co installe de puissance solaire, plus :- Les revenus augmentent (plus de kWh vendus)
- L’impact CO₂ évité augmente
Les deux courbes vont dans le même sens : pas de dépendance à du greenwashing ou à des artifices comptables.
Pour un investisseur, ces forces signifient : modèle lisible, scalabilité possible, impact robuste.
Faiblesses de Sol&Co : les angles morts à traiter
Ensuite, on regarde sans complaisance ce qui, en interne, peut freiner la montée en puissance.
- Capital intensif
Le modèle exige beaucoup de capitaux en amont :- Coût d’achat des panneaux et de l’installation
- Temps avant que les flux de revenus ne couvrent l’investissement initial
Résultat : besoin régulier de dette de projet et/ou de capitaux propres. En phase de croissance, la trésorerie est sous tension.
- Dépendance à un nombre limité de fournisseurs
Sol&Co travaille avec 2–3 fabricants et quelques installateurs partenaires. Un problème qualité, une faillite ou une hausse de prix significative peut déstabiliser toute la chaîne. - Équipe commerciale encore peu structurée
Les premiers contrats ont été signés grâce au réseau du fondateur (anciens élus, contacts dans l’administration). Pour passer de 30 à 300 installations, il faut :- Un processus commercial reproductible
- Des outils CRM
- Une équipe dédiée à la gestion des appels d’offres publics
Aujourd’hui, cette structure est encore embryonnaire.
- Suivi d’impact encore artisanal
Les KPI existent, mais sont suivis sur Excel, avec un risque d’erreurs et une capacité limitée à produire du reporting détaillé pour les investisseurs à impact ou les labels (ISR, Greenfin, etc.). - Concentration géographique
Sol&Co est très présente dans deux régions. Bonne connaissance locale… mais risque de concentration si l’une des régions modifie sa politique de soutien ou ses procédures de mise en concurrence.
Côté investisseur, ces faiblesses doivent être transformées en plan d’action post-investissement : structuration commerciale, digitalisation du suivi d’impact, diversification fournisseurs, etc.
Opportunités : ce qui peut faire changer d’échelle
On passe à l’externe. Qu’est-ce que l’environnement offre comme leviers de croissance ou de renforcement de l’impact ?
- Accélération des politiques publiques de transition
En France, de nombreux dispositifs encouragent la rénovation énergétique et le déploiement du solaire sur les bâtiments publics (loi Climat & Résilience, objectifs de neutralité carbone, plans régionaux). Cela peut se traduire par :- Des appels d’offres dédiés
- Des subventions à l’investissement
- Des simplifications administratives
Sol&Co est bien positionnée pour capter ces flux.
- Hausse tendancielle des prix de l’électricité
Sur longue période, le coût de l’électricité réseau tend à augmenter (tensions sur les marchés de l’énergie, besoin de moderniser les réseaux, etc.). Une offre solaire à prix fixe ou plafonné devient de plus en plus attractive pour les collectivités. - Attentes croissantes des citoyens sur l’exemplarité des collectivités
Les mairies et établissements publics sont sous pression pour “montrer l’exemple”. Un gymnase ou une école couverts de panneaux solaires, avec un affichage des kWh produits à l’entrée, c’est un signal politique fort à coût maîtrisé. - Financement dédié à la transition énergétique
De plus en plus de :- Banques de développement
- Fonds à impact
- Obligations vertes locales
cherchent des projets solaires bien structurés, avec des flux futurs relativement prévisibles. Sol&Co peut devenir un “producteur” de projets à grande échelle, éligibles à ces poches de capitaux.
- Digitalisation du suivi et de la gestion
L’IoT, les plateformes de monitoring, l’analyse de données énergétiques permettent :- D’optimiser la production
- De réduire les coûts de maintenance
- De fournir des tableaux de bord d’impact temps réel aux collectivités et aux investisseurs
C’est un levier de différenciation encore sous-exploité.
On voit ici comment une entreprise à impact peut être portée à la fois par la réglementation, l’opinion publique et l’innovation technologique.
Menaces : ce qui peut fragiliser le modèle
Difficile, mais indispensable : identifier les scénarios défavorables plausibles.
- Volatilité réglementaire
Changement de gouvernement, révision des tarifs de rachat, complexification des procédures d’appel d’offres : tout cela peut rallonger les cycles de vente ou rendre certains projets non rentables. Le secteur de l’énergie renouvelable en a déjà fait l’expérience à plusieurs reprises. - Concurrence des grands énergéticiens
Les gros acteurs (utilities, filiales “vertes” de groupes pétroliers, etc.) peuvent décider de s’intéresser à la même niche :- Offres intégrées plus agressives
- Capacité à accepter des marges plus faibles
- Force de frappe commerciale supérieure
Sol&Co devra alors se différencier autrement que par le seul prix.
- Risque de réputation en cas d’incident
Panne majeure, retard systémique sur plusieurs chantiers, conflit avec un installateur local : sur des petits territoires, l’information circule vite. Pour une entreprise qui se revendique “à impact”, la sanction réputationnelle peut être rapide. - Évolution rapide des technologies
Si une nouvelle génération de panneaux beaucoup plus performants arrive sur le marché, le parc installé de Sol&Co pourrait être perçu comme “obsolète” au bout de quelques années, compliquant le renouvellement des contrats et la valorisation des actifs. - Durcissement des critères d’impact
Les financeurs à impact deviennent plus exigeants :- Vérification de l’additionnalité (le projet aurait-il eu lieu sans Sol&Co ?)
- Analyse du cycle de vie complet des panneaux (fabrication, recyclage)
- Attention accrue au “greenwashing”
Si Sol&Co ne structure pas rigoureusement sa mesure d’impact, elle risque d’être écartée de certains financements labellisés.
Côté investisseur, ces menaces se traduisent en analyses de scénarios, en tests de sensibilité (tarifs, délais, coûts), et en demandes de garanties spécifiques.
De la SWOT au plan d’action : comment l’utiliser vraiment ?
Une SWOT n’a de valeur que si elle débouche sur des décisions. Comment transformer cette matrice en feuille de route opérationnelle ?
Une approche simple : croiser les cases pour faire émerger les priorités.
- Forces × Opportunités : accélérer
Exemple pour Sol&Co :- Utiliser son track record technique (force) pour répondre massivement aux nouveaux appels d’offres publics (opportunité).
- Capitaliser sur sa capacité à mesurer l’impact CO₂ (force) pour se positionner sur les fonds à impact et obligations vertes (opportunité).
Actions possibles :
- Industrialiser la réponse aux appels d’offres (modèles de dossiers, veille automatisée)
- Structurer un “package investisseur” dédié aux financeurs à impact (données, indicateurs, audits)
- Forces × Menaces : se protéger
Exemple :- Mettre en avant son ancrage local (force) pour résister better à l’entrée de grands énergéticiens (menace).
- Utiliser ses bons indicateurs de performance (force) pour rassurer en cas de volatilité réglementaire (menace).
Actions possibles :
- Renforcer les partenariats avec les acteurs territoriaux (agences régionales, réseaux d’élus, associations)
- Publier des rapports d’impact transparents pour consolider la confiance des parties prenantes
- Faiblesses × Opportunités : investir
Exemple :- Profiter des financements dédiés à la transition (opportunité) pour réduire la contrainte de capital intensif (faiblesse).
- Utiliser la digitalisation (opportunité) pour professionnaliser le suivi d’impact encore artisanal (faiblesse).
Actions possibles :
- Structurer un véhicule de financement (SPV, dette verte) adossé aux projets
- Mettre en place une plateforme de monitoring des installations avec indicateurs de performance et d’impact intégrés
- Faiblesses × Menaces : réduire le risque
Exemple :- Dépendance à peu de fournisseurs (faiblesse) combinée à volatilité réglementaire ou géopolitique (menace) : cocktail dangereux.
Actions possibles :
- Diversifier les fournisseurs et inclure des clauses de résilience dans les contrats (stocks tampons, pénalités, délais garantis)
- Évaluer régulièrement le risque de concentration géographique et planifier une expansion progressive vers d’autres régions
Côté investisseur, cette grille de lecture permet de challenger l’équipe dirigeante : les éléments de la SWOT sont-ils clairement reliés à un plan d’investissement et à un plan d’impact ?
Comment réaliser votre propre SWOT d’entreprise à impact ?
Voici une méthode en 5 étapes, réutilisable pour vos analyses (comme entrepreneur ou comme investisseur) :
- 1. Clarifier le double objectif : business + impact
Avant de remplir la moindre case, répondre à deux questions simples :- Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent, très concrètement ?
- En quoi ce modèle crée-t-il un impact net positif, additionnel et mesurable ?
Sans cette double clarification, la SWOT restera superficielle.
- 2. Collecter des faits, pas des impressions
Pour chaque quadrant, chercher :- Des chiffres (CA, marge, taux de récurrence, indicateurs d’impact…)
- Des exemples précis (projets réussis/ratés, retours clients, audits)
- Des sources externes (études de marché, rapports sectoriels, veille réglementaire)
Une bonne SWOT doit tenir plus du diagnostic médical que de la séance de coaching motivationnel.
- 3. Intégrer l’impact à chaque case
Pour chaque élément, se demander :- Est-ce un atout/faiblesse/opportunité/menace pour la rentabilité ?
- Et pour l’impact ?
Certains éléments joueront sur les deux tableaux, parfois dans des sens différents (par exemple, une initiative très vertueuse mais peu rentable à court terme).
- 4. Prioriser : tout n’a pas le même poids
Éviter la liste à rallonge. Identifier :- 3–5 forces vraiment différenciantes
- 3–5 faiblesses critiques
- 3–5 opportunités structurantes
- 3–5 menaces majeures
Le reste peut être mentionné, mais ne doit pas noyer les véritables enjeux.
- 5. Traduire chaque point en action
Pour chaque item prioritaire, noter :- Une action concrète (à faire, à renforcer, à stopper)
- Un responsable (qui ?)
- Un horizon de temps (court / moyen / long terme)
C’est ce qui transforme une SWOT en véritable outil de pilotage.
Les erreurs fréquentes à éviter
En finance durable comme ailleurs, la SWOT est souvent galvaudée. Quelques biais récurrents :
- Confondre “élément marketing” et “force réelle”
“Nous sommes à impact” n’est pas une force en soi. Ce qui compte :- La qualité du modèle économique
- La robustesse de la mesure d’impact
- La capacité à exécuter
Tout le monde peut revendiquer des intentions, peu peuvent démontrer des résultats.
- Oublier le temps
Une opportunité aujourd’hui peut devenir une menace demain (ex : subventions publiques temporaires). Une faiblesse aujourd’hui peut être corrigée rapidement (ex : outil de reporting d’impact). - Survaloriser la bonne volonté de l’équipe
Une équipe engagée est un atout. Mais dans une SWOT, il faut privilégier les compétences avérées, pas uniquement la motivation. - Négliger les menaces “non financières”
Pour une entreprise à impact, la réputation est un actif clé. Un scandale sur la réalité de l’impact, des indicateurs gonflés, une controverse sociale ou environnementale peuvent détruire de la valeur très vite. - Ne jamais mettre à jour la SWOT
Le contexte réglementaire, les attentes des investisseurs à impact, les technologies : tout évolue rapidement. Une SWOT doit être revue au moins une fois par an, voire à chaque levée de fonds ou pivot stratégique.
En résumé : pourquoi la SWOT reste incontournable pour l’investissement à impact
Appliquée sérieusement, l’analyse SWOT permet :
- Aux entrepreneurs à impact de prendre du recul, d’aligner leur narratif avec la réalité, et de prioriser les chantiers stratégiques.
- Aux investisseurs responsables de structurer leur analyse :
- Viabilité économique
- Crédibilité de l’impact
- Résilience du modèle dans différents scénarios
Le cas de Sol&Co montre que, même sur un modèle apparemment simple comme le solaire sur bâtiments publics, la valeur est dans les détails : qualité des contrats, structuration du financement, mesure de l’impact, gestion des risques réglementaires.
La prochaine fois que vous étudierez une entreprise à impact, ne vous contentez pas de cocher la case “SWOT” avec quatre bullet points génériques. Traitez-la comme un mini-audit stratégique. C’est souvent là que se jouent les meilleures décisions d’investissement… et les impacts les plus durables.